Vous voulez augmenter vos ventes ? Alors vous devez comprendre votre public. En appliquant la psychologie du consommateur à vos stratégies de vente, vous pouvez concevoir des campagnes marketing plus efficaces, augmentant à la fois les ventes et la satisfaction des clients. Voici 10 façons d’utiliser le fonctionnement interne du cerveau du client à votre avantage. plv
1. Ne proposez pas trop d’options
Les gens pensent qu’ils aiment le choix – mais trop d’options peuvent être paralysantes. C’est ce que les scientifiques appellent le paradoxe du choix. Dans une étude populaire, Iyengar et Lepper (2000) ont installé deux tables dans une épicerie. À la table A, les clients pouvaient goûter à une sélection de six confitures ; à la table B, ils pouvaient choisir parmi 24 confitures différentes. Un plus grand nombre de personnes se sont arrêtées à la table B, où la sélection était plus large, mais seulement 3 % d’entre elles ont effectivement acheté un pot. En revanche, près d’un tiers (31%) des personnes qui se sont arrêtées à la table A ont acheté un pot de confiture.
La leçon est limiter les saveurs, les couleurs et les options de marque que vous stockez. Si vous proposez trop d’alternatives, vous risquez de vendre moins (et vous vous retrouverez avec beaucoup de stock à retourner). lire cet article
2. Ayez un programme de fidélité…
Les programmes de fidélité sont un excellent outil pour les détaillants : ils fournissent des informations importantes sur les préférences des clients, augmentent la fidélité – et, selon des études, ils peuvent également rendre les clients plus heureux dans votre magasin. Dans une étude de Kivets, Urminsky et Zheng, les clients possédant une carte de récompenses pour un café sourient davantage pendant leurs achats, discutent plus longtemps avec les employés du café, disent « merci » et laissent un pourboire plus souvent que les clients qui ne font pas partie du programme. Peut-être que le sentiment de faire partie d’un groupe explique en partie ces comportements.
3. …et rendre les récompenses faciles à obtenir
Plus vous vous sentez proche d’atteindre un objectif, plus vous êtes motivé pour l’atteindre. Les chercheurs Kivets, Urminsky et Zheng ont divisé les clients d’un club de récompense en deux groupes. Le groupe A recevait une carte de timbres de 10 boîtes, qui, une fois remplie, donnait droit à un café gratuit. La carte de café du groupe B comportait 12 boîtes, mais deux des boîtes étaient déjà estampillées. Bien que les deux cartes nécessitaient dix achats pour obtenir la récompense, les clients du groupe B remplissaient la carte plus rapidement.
4. Suscitez des émotions – le meilleur de tous, la nostalgie
Les messages comportant des émotions fortes sont plus faciles à retenir et plus efficaces que les messages axés sur la rationalité(en d’autres termes, « Trouvez votre grandeur » sera plus efficace que « Des chaussures innovantes et confortables »). Cependant, toutes les émotions ne sont pas créées égales : greed (« Découvrez pourquoi 92% des entreprises Fortune 500 nous choisissent ») et nostalgie (« A le goût de la tarte que gran faisait autrefois »), par exemple, fonctionnent très bien pour donner envie aux acheteurs d’acheter.
5. Utilisez la popularité des articles pour les rendre encore plus populaires
Les gens ont tendance à copier le comportement des autres, également lorsqu’il s’agit de décisions d’achat. C’est un raccourci typique que le cerveau utilise pour faire de bons choix avec un minimum d’efforts.
C’est la raison pour laquelle les avis en ligne sont si importants pour les ventes. Une étude récente sur Amazon.com a récemment montré que le nombre d’avis qu’un produit a est en fait plus important que la note réelle, ce qui signifie que les gens préfèrent quelque chose que beaucoup de gens ont essayé plutôt qu’un produit avec peut-être une meilleure note, mais qui est moins populaire.
Dans votre boutique, assurez-vous de souligner la popularité de vos produits.
6. Personnalisez, personnalisez
Les gens prêtent plus d’attention aux choses lorsqu’ils sentent que cela les concerne. Par exemple, notre nom fonctionne comme un mot magique pour le cerveau, activant diverses sections à la fois. Cependant, le terme « personnel » peut également désigner tout ce qui nous intéresse – un sport que nous suivons régulièrement, notre groupe préféré ou le nom d’une ville que nous avons récemment visitée.
Dans votre commerce de détail, vous pouvez utiliser le programme de fidélité pour obtenir des renseignements sur les actions des clients, et utiliser les données pour optimiser et personnaliser les communications, les produits et les offres.
7. Soyez poli – sauf si vous vendez des articles de luxe
Surprenant, la recherche a montré que dans les magasins haut de gamme, le personnel snob peut augmenter les ventes. Cet effet (qui ne s’applique pas aux marques de masse et ne semble fonctionner que dans les boutiques haut de gamme) semble être lié à l’aspiration des gens à faire partie d’un in-group prestigieux. Ainsi, si vous dirigez un magasin de luxe, vous pouvez autoriser votre représentant à agir comme s’il n’avait pas encore pris son premier café de la journée. Pour tous les autres détaillants, mieux vaut s’en tenir aux sourires et à la politesse qui ont fait leurs preuves.
8. Imitez le langage de vos clients
Lorsque vous parlez aux clients, essayez d’utiliser les mêmes phrases et le même langage corporel qu’eux : vous augmenterez les chances qu’ils achètent chez vous. En raison de l' »effet de miroir« , nous avons tendance à ressentir une plus forte affinité avec les personnes que nous percevons comme semblables à nous.
Cette astuce peut également être utilisée pour désamorcer des situations difficiles. Si un client dit « Je suis très en colère », il vaut mieux l’accepter en utilisant les mêmes mots.
9. Laissez les clients toucher la marchandise
L’expérience sensorielle est tellement importante que plus les gens passent de temps à regarder et à tenir les produits, plus ils sont prêts à payer pour eux. C’est une excellente nouvelle pour les magasins de brique et de mortier – tant qu’ils ne croient pas à l’attitude sévèrement dépassée du « Ne touchez pas la marchandise ».
10. Faites appel au sentiment d’exclusivité
Les gens évaluent les choses différemment selon le degré de banalité qu’ils perçoivent. Plus un produit, un service ou une opportunité est rare, plus il paraît précieux. Martin Lindstrom, auteur de « Buyology : Truth and lies about why we buy », a découvert qu’il pouvait augmenter les ventes de soupe en boîte simplement en ajoutant la phrase « maximum 8 boîtes de soupe par client ». Les gens achetaient plus de boîtes, même si la soupe était au même prix que la veille.